Cosa vuole dire fare upselling online?
Significa aumentare il valore del carrello che i tuoi clienti acquistano per migliorare i tuoi margini di guadagno.
Hai avviato il tuo business online e il tuo e-commerce sta avendo un discreto successo.
Sei soddisfatto dei primi ordini ma vedi che i tuoi clienti si limitano all’acquisto di un solo prodotto o servizio.
Il loro carrello ha più o meno sempre lo stesso importo e i prodotti acquistati sono quelli che ti richiedono più sforzi in termini di produzione e di costi. Vorresti migliorare il valore medio del carrello per ogni acquisto, e quindi fare upselling migliorando i guadagni.
Beatrice, per esempio, possiede una barca a vela e ha appena avviato il suo business online vendendo posti in barca per gite turistiche intorno alle isole della Sardegna. Sa che i turisti sono interessati ad acquistare un posto in barca al minor prezzo possibile per godere al meglio delle bellezze del paesaggio. Ma sa anche che i suoi clienti vogliono trascorrere una giornata all’insegna del relax e del divertimento. Perchè non usare questo aspetto della sia attività per fare upselling?
Cosa può offrire Beatrice ai suoi clienti per migliorare le vendite della propria esperienza nautica e invogliare i clienti a spendere di più sul carrello?
Vediamo insieme alcune tecniche pratiche per fare upselling nella vendita online di prodotti e servizi. Ci faremo guidare dall’esperienza di Beatrice per avere un esempio delle potenzialità di questi strumenti.
1) Offri incentivi a basso costo ma ad alto ritorno in termini di guadagno ed esperienza per il cliente
Beatrice sa che i suoi clienti sono turisti giornalieri che hanno voglia di scoprire le bellezze naturalistiche del territorio. Per fare upselling e migliorare il totale del carrello venduto, Beatrice potrebbe offrire loro la possibilità di fare snorkeling fornendo tutta l’attrezzatura necessaria per l’attività durante le soste in mare.
Beatrice utilizza un piccolo incentivo aggiuntivo (attrezzatura per lo snorkeling) per incrementare il valore del carrello del cliente.
L’incentivo è a basso costo (perché l’attrezzatura è riutilizzabile da futuri ospiti) ma permette al cliente di usufruire di servizi ad alto impatto esperienziale (come l’esplorazione dei fondali durante le soste bagno).
2) Posiziona il pacchetto più caro prima di quello più economico
Per invogliare i clienti ad acquistare il pacchetto “snorkeling”, Beatrice può farsi aiutare da un trucco di marketing visuale: la nostra amica potrebbe posizionare questa soluzione visivamente davanti o sopra al pacchetto base per l’acquisto della gita.
Questo stratagemma permette al cliente di fare paragoni in termini di “meno”, lasciandogli la sensazione di perdersi qualcosa con l’acquisto del pacchetto base.
3) Offri più opzioni di acquisto
Per invogliare il cliente all’acquisto del pacchetto “snorkeling”, Beatrice dovrebbe offrire almeno tre opzioni di vendita: una basic (solo gita), una standard (con snorkeling) e una pro (con snorkeling e altri servizi, come il pranzo o tour privati in aree poco visitate).
In questo modo, fare upselling è semplice: l’opzione “snorkeling” viene normalizzata e verrà considerata dal cliente come l’offerta principale fra le altre due, che possono apparire troppo scarsa l’una o troppo esclusiva l’altra.
4) BONUS: Usa il potere dello 0,99 per fare upselling!
Hai visto che in molti negozi di abbigliamento i capi non sono prezzati mai a cifra tonda?
I prezzi della merce sono solitamente 4.99€, 9.99€, 24.99€. E ogni volta che andiamo alla cassa malediciamo quel piccolo centesimo che la cassiera è costretta a darci come resto!
La ragione di questa scelta di prezzo è data dal fatto che tendiamo a considerare la cifra prevalentemente nelle sue componenti in euro che nella componente in centesimi, tralasciando così quell’effettivo euro in più che spenderemo senza accorgercene!
Così Beatrice potrebbe modulare i prezzi delle proprie esperienze offerte in base a questa regola furbissima prestata dai grandi negozi in franchising.
Grazie per aver letto fin qui.
Questo articolo ti ha aiutato a migliorare le tue tecniche di pricing per il tuo e-commerce?
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