Se possiedi un’attività di servizi e desideri aumentare la quantità di attività che generi online, devi assolutamente leggere questo articolo. In quanto titolare di un’attività di servizi online, capisco esattamente cosa devi fare per far crescere la tua attività. La linfa vitale di un’azienda di servizi è la generazione coerente e prevedibile di lead qualificati e la conversione in clienti paganti.
Quando stavo iniziando, non avevo idea di come generare lead di qualità dal mio sito web e, di conseguenza, sono stato costretto a concentrarmi sul prezzo come veicolo di marketing principale. Quello che alla fine ho scoperto, dopo anni passati a sbattere la testa contro il muro, è che stavo sbagliando tutto e che mi serviva un’altra strategia.
Quello che sto per condividere con te è un processo collaudato su come vendere i tuoi servizi online e generare costantemente nuovo traffico, lead e vendite per la tua attività di servizi.
Come vendere i tuoi servizi online
Gli errori che vedo commessi più spesso dalle aziende riguardano il tentativo di vendere i loro servizi subito piuttosto che guidare il cliente lungo il suo personale percorso di acquisto. In realtà, ci sono tre fasi che un cliente deve attraversare prima di raggiungere il punto cruciale delle vendite.
- Traffico: fai in modo che le persone clicchino sul tuo URL e accedano al tuo sito
- Prospect: Una volta che qualcuno ha visitato il tuo sito, diventa un potenziale cliente
- Lead: trova un modo per acquisire le informazioni del tuo potenziale cliente, in modo che diventi un lead
- Vendita: solo allora puoi portarli alla fase finale e convertire il tuo lead in una vendita
Ogni fase del processo “come vendere servizi online” ha un obiettivo diverso e una strategia diversa per arrivare a destinazione.
Passaggio numero 1 per vendere i tuoi servizi online: indirizza il traffico al tuo sito web
L’argomento del come convincere qualcuno a venire sul tuo sito potrebbe riempire interi volumi da solo. Manteniamo le cose semplici e diciamo che ci sono due modi principali per convincere le persone a passare sul tuo sito: gratis e a pagamento.
Traffico gratuito o traffico organico
Il traffico gratuito è un termine improprio. O paghi il traffico con i soldi o con il tempo. Sebbene generare traffico “gratuito” potrebbe non costarti denaro, ti ci vorrà comunque del tempo per produrlo. Ecco alcuni dei modi più comuni per generare traffico gratuito sul tuo sito web:
- Social Media: connettersi e interagire con individui e gruppi all’interno di una piattaforma di social media allo scopo di ricondurli al tuo sito web
- Blogging: scrittura di contenuti di alta qualità relativi alla tua attività che verranno raccolti tramite ricerche di parole chiave a coda lunga su Google
- Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO): creazione strategica di contenuti mirati sul tuo sito allo scopo di classificare le parole chiave correlate al tuo servizio
- Raggiungimento diretto di potenziali clienti tramite email o messaggistica diretta
- Joint Ventures: collaborazione con altre persone che ti porteranno visitatori in cambio di una commissione di riferimento per i clienti paganti
Traffico a pagamento
Internet è fondamentalmente solo una piattaforma pubblicitaria. Associa gli editori (fornitori di contenuti) agli inserzionisti. Quando qualcuno mi chiede se le persone cliccano mai sugli annunci pubblicitari di Google, la mia risposta è che Google ha un fatturato annuo di circa 80 miliardi di dollari e il 77% del suo reddito proviene dalla piattaforma Adwords. Quindi sì, le persone effettivamente cliccano su quegli annunci.
Di seguito riporto un elenco di sorgenti di traffico a pagamento che puoi utilizzare per indirizzare del traffico al tuo sito web:
- Google Adwords
- Facebook Ads
- LinkedIn Advertising
- Yelp Advertising
Poiché questo tipo di pubblicità può diventare costoso molto rapidamente, dovresti davvero prendere in considerazione l’assunzione di un esperto con AdWords o almeno assistere alle sessioni di formazione gratuite offerte da Bing. Fanno un ottimo lavoro con la formazione e l’assistenza clienti e ti offrono persino un piccolo servizio di pubblicità gratuita per aiutarti a imparare le basi. I principi che apprendi si applicano anche a Google e alla pubblicità sui social media.
Passaggio numero 2 per vendere i tuoi servizi online: presta attenzione al tuo potenziale cliente
Una volta che qualcuno visita il tuo sito web, che sia attraverso pubblicità a pagamento o traffico gratuito, diventa ufficialmente un potenziale cliente.
Il passaggio successivo su come vendere i tuoi servizi online consiste nel trasformare il tuo potenziale cliente in un vantaggio.
Ricorda, non stiamo ancora cercando di concludere una vendita, non ancora. Tutto ciò che chiediamo di fare ora è convincere il potenziale cliente ad alzare la mano e farci sapere che è interessato a fare il passo successivo.
Il primo passo è identificare chi sono i diversi utenti che accedono al sito e le loro esigenze. In realtà, questo è ciò che significa veramente vendere servizi online. Quali sono i diversi problemi che il tuo potenziale cliente sta cercando di risolvere? Scrivili tutti. Quindi fai un po’ di ordine alle idee e dai una priorità alle loro esigenze.
Inoltre, considera le diverse fasi del ciclo di acquisto in cui potrebbe trovarsi il potenziale cliente quando visita il tuo sito. Alcuni potenziali clienti potrebbero essere pronti all’azione e stanno già acquistando avendo trovato l’offerta giusta in base al prezzo. Altri potenziali clienti, invece, potrebbero non sapere nemmeno di cosa abbiano bisogno e stanno ancora raccogliendo informazioni online.
Dopo aver identificato chi sono i tuoi potenziali clienti e cosa stanno cercando, il passaggio successivo è creare contenuti che li istruiscano e forniscano loro uno o più passaggi successivi chiari.
Raggiungili tramite offerte primarie e secondarie
La tua offerta principale è per le persone che sono pronte ad agire subito. Quello che è importante ricordare è che la tua offerta iniziale non sia una richiesta di acquisto immediata. È solo un mezzo per far compiere un ulteriore passo all’utente nel processo.
Magari si tratta di una consulenza gratuita, un audit gratuito, una qualunque sessione gratuita o valutazione preliminare. Usa qualcosa che coinvolga il potenziale cliente e lo muova lungo la linea, ma non qualcosa che implichi un impegno significativo o costi denaro.
La tua offerta secondaria è per i potenziali clienti che sono in modalità di raccolta di informazioni e non sono pronti a prendere una decisione di acquisto in questo momento. Per loro, fornisci un “rapporto gratuito”, o un download di un contenuto che fornirai in cambio del loro indirizzo email.
Una volta che hai l’indirizzo email di qualcuno, non è più un potenziale cliente, diventa un lead. Queste persone hanno alzato la mano per indicare che sono interessate e ora hai un modo per rimanere in contatto con loro, creare fiducia e andare verso un passo successivo nel rapporto d’acquisto.
Passaggio numero 3 per vendere i tuoi servizi online: qualifica il tuo lead
Congratulazioni! Hai generato un visitatore che è rimasto sul tuo sito web abbastanza a lungo da diventare un potenziale cliente. Ha visto un’offerta che hai pubblicato, ha agito ed è ora diventato un lead. Hai già fatto un bel po’. Ma non festeggiare ancora perché c’è altro lavoro da fare prima di concludere una vendita.
Per come la vedo io, se dovessi riassumere tutto, ci sono due fasi principali, la generazione di lead e la conversione dei lead, che possono anche essere viste come marketing e vendite.
Quello che ho scoperto è che le persone non capiscono la distinzione tra i due.
Le persone descrivono il marketing come “metodi di vendite”. Ma non sono d’accordo.
Per me il marketing si concentra sui problemi dei clienti e sull’identificazione dei loro bisogni e desideri. Richiama inoltre alla loro attenzione potenziali soluzioni a questi problemi e meccanismi unici utili per risolverli.
Quindi il marketing riguarda il tuo cliente, non te.
Le vendite, d’altra parte, riguardano maggiormente te.
Le vendite rappresentano semplicemente il momento in cui concludi l’affare. Hai trovato qualcuno che ha un problema e che si fida di te nel ricevere un aiuto. Ora deve essere convinto al 100% che sei la persona giusta per aiutarlo. Ecco come vendere i tuoi servizi online.
Questa è la fase in cui vuoi fare due cose istruire il tuo lead e creare fiducia.
Istruire il lead
Una delle mie citazioni preferite quando si tratta di marketing è:
“Se riesci a descrivere il problema di una persona meglio di quanto possa fare essa stessa, avvertiranno implicitamente che hai la soluzione giusta.”
Quando si tratta di marketing basato sull’istruzione della clientela, ciò che stai facendo è articolare il problema del tuo potenziale cliente e quindi istruirlo su ciò che deve fare per risolvere quel problema.
Un trucco che gli esperti di marketing usano quando si tratta di istruzione è dire al potenziale cliente cosa fare, ma poi non gli danno esattamente tutte le istruzioni passo passo su come farlo. Il “come fare” consiste nello sfruttare il servizio stesso che offri.
Potresti chiederti dove e come istruirai i tuoi lead. La risposta è: il tuo sito web e via email. Sul tuo sito puoi ospitare un blog, e sul blog puoi produrre contenuti utili e di valore che istruiscano il tuo potenziale cliente. Puoi anche comunicare con i tuoi contatti via email e condividere alcune delle tue migliori idee tramite una newsletter settimanale o un altro tipo di comunicazione regolare. Ricorda che abbiamo già acquisito l’email del lead tramite la nostra offerta principale o secondaria.
Costruisci fiducia
Supponendo che il lead desideri il servizio che offri e che possa permetterselo, l’unica cosa che ostacola la vendita è la fiducia. Devono avere la piena fiducia che farai la cosa per cui affermi di essere bravo. Fagli capire che offri un prodotto di qualità e che saranno soddisfatti del risultato finale.
Ecco i principali fattori che le persone usano per valutare la fiducia:
- Prova sociale: le persone dicono cose buone sul tuo conto? Hai buone recensioni o, per lo meno, nessuna recensione negativa?
- Autorità: sei un’autorità nel tuo campo? Sei accreditato? Sei apparso in articoli da qualche parte? Hai conseguito dei premi?
- Simpatia: ti ritieni piacevole e gentile? Sei qualcuno con cui un estraneo vorrebbe fare affari?
- Prove: puoi dimostrare i risultati promessi? Hai casi di studio o dimostrazioni che dimostrano che puoi fornire il risultato che prometti?
- Garanzia: hai una garanzia di rimborso al 100%? O meglio ancora un’offerta gratuita senza vincoli?
Passaggio numero 4 per vendere i tuoi servizi online: chiudi le vendite
Ok, quindi, come ho detto nell’ultima sezione, la fase di lead generation riguarda i tuoi potenziali clienti e le loro esigenze. Tuttavia, le vendite riguardano te e i tuoi servizi online. A questo punto non sei più uno sconosciuto in quanto hai educato il tuo potenziale cliente e dimostrato di essere affidabile.
Ecco come chiudi la vendita.
La componente principale dell’accordo è la tua offerta e cioè il servizio effettivo che fornisci, i termini e il prezzo.
Questo potrebbe esserti già familiare perché è ciò che la maggior parte delle aziende inizia a spingere fin dall’inizio.
Ci sono cose che puoi fare in questa fase per migliorare i tuoi risultati, ma nessuno dei consigli che sto per darti farà alcuna differenza se non esegui prima tutti i passaggi preliminari di cui ti ho parlato prima per riuscire a vendere i tuoi servizi online.
Concentrati sul risultato
Quando metti insieme la tua offerta, ricordati di concentrarti sul risultato. I clienti non sono effettivamente interessati ai servizi, sono interessati all’acquisto di un risultato. Devi mettere subito in chiaro cosa stai offrendo. Non aver paura di precisare le cose nei minimi dettagli. Quando si tratta di risultati, alle persone piacciono le informazioni. Vogliono sapere esattamente cosa otterranno.
Avere un meccanismo unico
Per generare una vendita devi rispondere a questa domanda: “Perché tu?”.
Il meccanismo unico è la tua risposta a questa domanda: qual è lo strumento speciale, il sistema o la tecnica che stai utilizzando per ottenere risultati per il tuo cliente?
Questo concetto è stato originariamente portato avanti da Eugene Schwartz, il leggendario copywriter che ha scritto il libro “Breakthrough Advertising” che vende online al prezzo di 1.000 dollari.
Invece di concentrarti su di te, ti stai concentrando sulla tecnica o sul sistema che usi per ottenere risultati. Funziona perché ti consente di associarti a fattori di credibilità molto più grandi dei tuoi.
Avere una forte garanzia
La spina dorsale di ogni buona offerta è una forte garanzia. Minore è il rischio per il tuo potenziale cliente, più è probabile che faccia affari con te. Sì, alcune persone approfitteranno della tua garanzia. Ma offrila sempre e comunque.
Il netto positivo di dover necessariamente offrire una forte garanzia trova ampio riscontro nei guadagni derivanti dagli affari conclusi e compensa i mancati guadagni derivanti da chi se ne approfitta e basta. Non lasciarti scoraggiare dal poter andare incontro a qualche brutta esperienza.
Prezzi
L’ultima cosa che puoi fare per influenzare la tua offerta è il tuo prezzo o la struttura dei prezzi. Sfortunatamente, molte aziende iniziano con il prezzo, il che è un enorme errore. Essere il fornitore con il costo più basso è quasi sempre una proposta perdente. A meno che tu non abbia un sistema aziendale unico che ti consente di fornire lo stesso risultato a un prezzo inferiore rispetto al tuo concorrente, è un errore cercare di essere la soluzione più economica. Detto questo, ci sono cose che puoi fare per rendere il tuo prezzo più interessante, come interrompere i pagamenti per un periodo più lungo o offrire finanziamenti a clienti qualificati.
Riassumendo
Come puoi vedere, ci sono molte fattori che entrano in gioco nelle vendite di servizi online con successo. La chiave è fare un passo alla volta e non saltare i passaggi. Come dice il proverbio, una catena è forte quanto il suo anello più debole. Questa regola si applica anche al tuo sistema di vendita e marketing. Se hai molto traffico con un sistema di generazione di lead scadente, la tua attività ne risentirà. Il primo passo è identificare dove hai bisogno di maggiori miglioramenti e lavorarci subito. Quindi applicati per avere un sistema di lavoro generale e migliora i tuoi punti deboli.
Se hai una azienda che offre servizi online ti consiglio anche la lettura del mio articolo su come costruire una solida presenza online nonché quella del mio articolo sulle 7 abitudini da avere per diventare imprenditori digitali di successo.
