Il segreto del successo di una società di servizi è la creazione regolare e prevedibile di lead qualificati e la loro trasformazione in consumatori paganti: eccoti una mini guida in fasi per vendere servizi online e arrivare alla conversione finale. Quando ho iniziato, non avevo idea di come creare lead di qualità dal mio sito web e, come risultato, sono stato costretto a concentrarmi sul traffico non profilato come mia fonte di marketing primaria. Quello che alla fine ho scoperto, dopo anni a sbattere la testa contro il muro, era che stavo sbagliando.
Il mio metodo di vendita e marketing era l’equivalente di un tizio in un bar per single che propone il matrimonio a un’estranea prima ancora di chiederle il suo nome.
Quello che condividerò con te è un processo collaudato per imparare a vendere i tuoi servizi online e produrre regolarmente nuovo traffico, lead e conversioni.
Come vendere i tuoi servizi online: accompagna i clienti lungo le 4 fasi della conversione
L’errore che vedo fare da tante società di servizi è quello di cercare di vendere subito invece di condurre il cliente lungo il suo percorso di acquisto. In realtà, ci sono 4 fasi che un utente deve attraversare prima di raggiungere la conversione finale.
- Traffico – Fai in modo che la persona clicchi sul tuo URL e vada al tuo sito web
- Prospect – Non appena l’utente ha effettivamente visitato il tuo sito, consideralo un prospect
- Lead – Scopri un modo per registrare le informazioni del tuo potenziale cliente, così diventerà un lead
- Vendita – Solo ora potrai portarlo all’azione finale e convertire il tuo lead in un cliente.
Ogni passo nel processo per vendere i tuoi servizi online ha un obiettivo diverso e una tecnica diversa per arrivarci.
Fase 1: Porta traffico al tuo sito
“Come convincere qualcuno a visitare il tuo sito” potrebbe essere l’argomento di centinaia di articoli. Manteniamo le cose basilari e diciamo che ci sono due metodi principali per far sì che la gente venga sul tuo sito web: gratis oppure a pagamento.
Traffico gratuito (o traffico organico)
La creazione di traffico gratuito potrebbe non costarti denaro, ma richiederà comunque del tempo per produrlo. Ecco alcuni dei metodi più tipici per creare traffico gratuito al tuo sito:
- Blogging – Scrivi contenuti di alta qualità relativi alla tua organizzazione o ai tuoi servizi;
- Ottimizzazione per i motori di ricerca – Produci strategicamente materiale SEO, mirato allo scopo di posizionarti per le parole chiave associate al tuo servizio;
- Joint Ventures – Collabora con altre persone che ti porteranno visitatori in cambio di una tariffa economica di affiliazione per i consumatori paganti;
- E-Mail Marketing – Raggiungi direttamente i potenziali clienti attraverso e-mail o messaggi diretti;
- Social Media – Connettiti con persone e gruppi all’interno di una piattaforma di Social Media allo scopo di condurli al tuo sito.
Traffico a pagamento
Alcuni miei clienti mi hanno chiesto se gli utenti fanno davvero click sugli annunci sponsorizzati di Google: sì, la gente fa clic su quegli annunci. Per questo motivo devi inserirli nella tua strategia per generare nuovi prospect.
Ecco una lista di fonti di traffico a pagamento che puoi utilizzare per portare traffico al tuo sito web:
- Google AdWords
- Facebook Ads
- LinkedIn Marketing
- Pubblicità su Yelp (o TripAdvisor, Booking e qualsiasi metamotore)
Dato che questo tipo di pubblicità può diventare costoso, dovresti valutare la possibilità di lavorare con un esperto di campagne a pagamento o almeno seguire le sessioni di formazione gratuita offerte da motori di ricerca stessi.
Fase 2: Coltiva il tuo prospect e incentivalo
Non appena qualcuno arriva al tuo sito web, attraverso il marketing a pagamento o il traffico gratuito, è ufficialmente diventato un potenziale cliente.
Tieni a mente che non stiamo ancora cercando di fare una vendita. Non siamo la persona in un bar per single che propone il matrimonio a degli sconosciuti. Piuttosto, tutto quello che stiamo cercando di fare è far sì che il potenziale cliente alzi la mano e ci faccia capire che è interessato a compiere l’azione successiva.
Il passo iniziale è capire chi sono i diversi utenti che guardano il tuo sito e quali esigenze hanno. In realtà, questo è ciò che significa realmente offrire servizi. Quali sono i diversi problemi che il tuo prospect vuole risolvere? Scrivili tutti. Poi dacci un ordine in base alle priorità dalle loro esigenze.
Pensa alle varie fasi del ciclo d’acquisto in cui il tuo potenziale cliente potrebbe trovarsi quando visita il tuo sito. Alcuni potrebbero essere già pronti ad agire ora ma stanno semplicemente cercando l’offerta migliore. Altri potenziali clienti potrebbero non sapere nemmeno di cosa hanno bisogno e stanno raccogliendo solo informazioni.
Non appena hai effettivamente determinato chi sono i tuoi possibili clienti e cosa stanno cercando, l’azione successiva è la produzione di contenuti capaci di educarli e fornirgli le indicazioni per poi procedere attraverso il loro buyer journey.
Raggiungili attraverso offerte secondarie ma funzionali alla tua principale
Ciò che devi fare NON è una richiesta di comprare ora. È semplicemente un’azione mirata per fare compiere ai tuoi prospect un altro passo nella strada verso la conversione finale.
Forse è una consultazione totalmente gratuita, un audit senza impegno, un webinar informativo o una valutazione preliminare. Usa qualcosa che coinvolga il potenziale cliente e lo attiri a scoprire i tuoi servizi, senza però obbligarlo a una dedizione sostanziale o a spese in denaro.
La tua offerta secondaria deve essere per i prospect che rimangono in modalità di raccolta informazioni e non sono pronti a fare una scelta di acquisto oggi. Offrigli un incentivo gratuito in cambio del loro indirizzo e-mail, è più che sufficiente.
Non appena hai l’indirizzo e-mail di qualcuno, infatti, non è più un prospect ma diventa un lead. Queste persone hanno alzato la mano per indicare che sono interessate e tu ora hai un canale per rimanere in contatto con loro, costruire la fiducia e muoverle verso un passo successivo nella relazione d’acquisto.
Fase 3: Entra in contatto con il tuo lead
Hai attirato un visitatore sul sito, vi è rimasto abbastanza a lungo da diventare un prospect, poi ha visto un’offerta che hai pubblicato, ha agito e ora è diventato un lead. Non festeggiare, in realtà hai ancora del lavoro da fare prima di arrivare alla conversione. Per come la vedo io, sei alle ultime due fasi: la generazione di lead e la loro conversione, che possono anche essere pensate come “marketing” e “vendite”.
Quello che ho scoperto, è che la gente non comprende la differenza tra le due cose.
Per me, il marketing è concentrarsi sui problemi dei consumatori e determinare i loro desideri e bisogni. È anche richiamare la loro attenzione sulle possibili soluzioni a quei problemi e sui mezzi prontamente disponibili per risolverli. Il marketing riguarda il tuo lead, non il tuo cliente. Il marketing riguarda i problemi del tuo potenziale cliente, non i tuoi obbiettivi.
Le vendite, d’altra parte, sono più incentrate su di te. Le vendite sono i tuoi prodotti.
Tornando alla terza fase. Hai trovato qualcuno che ha un problema, ha effettivamente alzato la mano e espresso che sta cercando aiuto. Ti sta dando una possibilità, ti sta ascoltando. Ora ha bisogno di essere convinto che tu sei il professionista che lo può aiutare. Questa fase è quella in cui devi fare due cose: educare il tuo lead e sviluppare la sua fiducia.
Informare ed educare
Tra le mie citazioni di marketing preferite c’è: “Se riesci a spiegare il problema di una persona molto meglio di quanto possa fare lei stessa, sentirà implicitamente che tu hai il servizio giusto per lei.”
Quando si tratta di marketing basato sull’educazione, quello che stai facendo è articolare il problema che ha il tuo potenziale cliente e poi educarlo su quello che deve fare per risolverlo.
Un trucco che i marketer utilizzano quando si tratta di educazione è quello di dire al potenziale cliente cosa può fare, senza poi fornirgli le indicazioni specifiche e dettagliate su come farlo. Infatti, il “come farlo” è il servizio che offrirai.
Ti starai chiedendo dove e come educare il lead, ci sono due luoghi principali: il tuo sito e la sua e-mail. Ricorda che abbiamo già catturato l’e-mail del lead attraverso la nostra offerta secondaria.
Costruire la fiducia
Presumendo che il lead voglia il servizio che offri e abbia i soldi da spendere per esso, l’unica cosa che si frappone alla vendita è la fiducia. I tuoi lead hanno bisogno di credere che tu sappia fare l’attività che dici di saper fare. Fai capire loro la tua attendibilità. Ecco i principali elementi che gli individui usano per esaminare l’affidabilità di un professionista:
- Autorità – Sei un’autorità nel tuo campo? Sei stato intervistato da qualche giornale? Sei famoso nei gruppi social dedicati?
- Prove – Puoi dimostrare i tuoi risultati? Hai casi di studio o presentazioni che dimostrano che puoi fornire il risultato che assicuri?
- Garanzia – Offri un rimborso del 100%? O meglio ancora un’offerta gratuita senza vincoli connessi?
- Prova sociale – Le altre persone dicono cose positive su di te? Hai buone recensioni o almeno nessuna valutazione negativa?
Fase 4: Come chiudere la vendita dei tuoi servizi online?
A questo punto, non sei più un completo sconosciuto in un bar per single. Sei andato effettivamente a numerosi appuntamenti e sei pronto a portare la relazione al livello seguente. In poche parole, hai effettivamente educato il tuo potenziale cliente e guadagnato la sua fiducia.
Ecco come si chiude la vendita.
La parte principale di questa fase è la tua offerta, è il servizio effettivo che metti a disposizione del cliente, le funzionalità e gli aspetti inclusi, i tratti unici e il costo.
Questo è inginocchiarsi e proporre il matrimonio.
Ci sono cose che puoi fare in questa fase per migliorare i tuoi risultati, tuttavia nessuno dei suggerimenti che sto per dare farà alcuna distinzione se non hai seguito tutte le altre fasi per vendere i tuoi servizi online.
Concentrati sul risultato
Quando progetti la tua offerta, ricordati di concentrarti sul risultato. I consumatori non stanno pensando ai servizi, hanno interesse a comprare un risultato. Devi rendere chiaro che cosa stai offrendo. Non aver paura di spiegare le cose nei minimi dettagli. Quando si tratta di risultati, la gente ama le specificità. Vogliono sapere esattamente cosa stanno per acquistare.
Differenziati dai competitor
Per produrre una vendita, devi rispondere a questa domanda: Perché? Perché tu?
La differenza dai competitor è la tua risposta a questa domanda. Qual è lo strumento speciale, il sistema o la strategia che offrirai al cliente per ottenere risultati?
Questo principio è stato originariamente portato avanti da Eugene Schwartz, il leggendario copywriter che ha scritto il libro Breakthrough Advertising che offre online per $1,000.
Invece di concentrarti su di te come professionista, devi concentrarti sulla tecnica o sul sistema che usi per produrre risultati, dal momento che permette di associarti ad aspetti di credibilità molto più grandi dei tuoi.
Offrire una forte garanzia per vendere i tuoi servizi online
Il cuore di ogni grande servizio è offrire una forte garanzia. Meno rischi corre il tuo lead, più è probabile che decida di affidarsi a te. Sì, ci saranno alcune persone che approfitteranno della garanzia. Fattene una ragione. Ma la quantità di vendite che avrai effettivamente generato compenseranno le poche esperienze negative che incontrerai.
Tariffe e prezzi
L’ultima caratteristica che puoi modificare per incentivare all’acquisto del tuo servizio è il prezzo (o la struttura dei prezzi). Molte imprese iniziano con il costo, il che è un errore enorme. Essere il venditore con il prezzo più conveniente è quasi sempre una proposta perdente. A meno che tu non abbia un sistema di business speciale che ti permette di fornire lo stesso risultato per meno del tuo concorrente, è un errore tentare di essere la soluzione più economica.
Detto questo, ci sono cose che puoi fare per rendere le tue tariffe più attraenti: come distribuire i pagamenti su un periodo più lungo o offrire finanziamenti a clienti certificati. Magari prevedi degli sconti per i nuovi clienti e così via.
